How has MAGGI’s GENIUS Marketing Strategy made it a Market Leader?
MAGGIE
Maggie मैगी का व्यापारिक इतिहास
MAGGIE उनमें से एक iconic ब्रांड भारतीय व्यापार इतिहास में। और हमारी पीढ़ी के लिए, यह और भी अधिक हैविशेष क्योंकि यह हमारे बचपन का अभिन्न अंग रहा है। लेकिन व्यापारिक दृष्टिकोण से सबसे ज्यादाआकर्षक बात मैगी के बारे में 1983 में मैगी और इंस्टेंट नूडल्स दोनों पूरी तरह से अलग थेभारतीय को संस्कृति।
फिर भी, नेस्ले ने अकेले ही 937 करोड़ रुबाजार और 38 वर्षों से डोमेन में मार्केट लीडर है। औरइसके बावजूद आईटीसी, मैरिको और यूनिलीवर जैसे दिग्गज प्रतिद्वंद्वी, आज भी Maggie के पास हैविशाल 60इंस्टेंट नूडल सेगमेंट में % बाजार हिस्सेदारी।
सवाल यह है कि नेस्ले का निर्माण कैसे हुआबाजार भारत में एक प्रतीत होता है विदेशी पकवान के लिए? यह लगभग कैसे स्थापित हुआएकाधिकार में तत्काल नूडल्स बाजार? और ऐसे कौन से पाठ हैं जिनकी हमें आवश्यकता हैजानने के लिए नेस्ले की जीनियस मार्केटिंग रणनीति से?
यह कहानी 1950 के दशक की है,मेंजापान। उस दौरान देश थाअभी भी ठीक हो रहा है द्वितीय विश्व युद्ध के पतन से। इसलिए नूडल्स बाजार में सबसे किफायती खाद्य पदार्थों में से एक थे। लेकिन क्योंकि मांग बहुत अधिक थी,और यह तैयार होने में बहुत समय लगा,इसका परिणाम हुआ लंबी कतारों और लंबे प्रतीक्षा समयों में।
यह तब है जब एक जिज्ञासु जापानी व्यक्तिमोमोफुकु नाम दिया एंडो ने एक प्रकार का बनाने का फैसला कियानूडल्स कि जल्दी और सस्ते में तैयार किया जा सकता है। और सैकड़ों के बादपुनरावृत्तियों, वह थाअंत में सफल एक क्रांतिकारी उत्पाद बनाने मेंकि हम सभी आज तत्काल रेमन के रूप में जानते हैंनूडल्स।
हालांकि अब उनका नया आविष्कृत इंस्टेंट रेमन पदार्पण नहीं किया 1958 तक, तत्काल रेमन नूडल्स बन गएएक खेल बदल रहा है जापान में आर्थिक उछाल के दौरान व्यापार। और जैसे-जैसे देश तेजी से विकास करने लगा,तुरंत रेमन इतनी बड़ी हिट हुई किइसके बावजूद की लागत पारंपरिक नूडल्स से छह गुना ज्यादा,जापानी लोग अभी भी बड़ी मात्रा में तत्काल रेमन खरीदा। और जल्द ही, झटपट रेमन उत्पादशुरू किया गयायात्रा का अमेरिका के लिए विदेश में फिर से एक बड़े पैमाने पर हिट बनने के लिए।
और आज भी रेमन निसिन की मूल कंपनी हैके लिए जिम्मेदार जापान में अरब डॉलर के तत्काल नूडल बाजार का 50%। और जब यह सब हो रहा था, नेस्ले ध्यान से था बाजार का अवलोकन किया और महसूस कियावह तुरंत नूडल्स जापान में सोने की खान उत्पाद हैं।
लेकिन बहुत, बहुत चतुराई से, नेस्ले ने नहीं चुना अनुशीलन करना जापानी बाजार,इसके बावजूद जानते हुए भी एक बिलियन डॉलर का मूल्य थाबाजार में हिस्सेदारी अभी भी जापान में पूंजीकृत होना बाकी है। सवाल यह है कि जब बाजार साफ थाके लिए मापनीयउत्पादों वह भी तेजी से बढ़ती अर्थव्यवस्था में, नेस्ले ने जापानी बाजार में प्रवेश क्यों नहीं किया? अब इसके दो प्रतीत होने वाले तार्किक कारण हैं।
नंबर एक, जापान इतना उदार नहीं था इसलिए यह होगारहा जापान में एक विदेशी कंपनी के रूप में काम करना बहुत मुश्किल है।
और दूसरी बात, चलते क्यों हैंकोए के खिलाफ युद्धएकाधिकार जब क्या आप अपना एकाधिकार बना सकते हैं? सही?
खैर, इसीलिए नेस्ले ने हर चीज को एक्सप्लोर करना शुरू कियाअन्य बाजार जापान को छोड़कर इंस्टेंट नूडल्स के लिए एक बाजार तैयार करने के लिए। और सबसे बड़े बाजारों में से एक भारत था। और इसी तरह देवियों और सज्जनों, नेस्ले ने 1983 में भारतीय बाजार में प्रवेश किया। और जैसा कि मैंने पहले कहा, तत्काल की अवधारणा दोनोंनूडल्स और मैगी ब्रांडथे हमारे लिए पूरी तरह से पराया। हम अभी भी थेएबंद किया हुआ बाजार में शायद ही कोई विदेशी कंपनियों के साथ देश। और हम पर पश्चिमी प्रभाव अपेक्षाकृत बहुत कम था।
यह लगभग हमारे पूछने जैसा हैमाता-पिता को हर एक दिन लसग्ना खाओ। फिर सवाल यह है कि नेस्ले कैसेमैगी पलटो हमारे जीवन का इतना अभिन्न अंग? ठीक है, ऐसा इसलिए है क्योंकि नेस्ले बहुतस्पष्ट रूप से समझा इसके ग्राहक और उपभोक्ता दोनों। आपको इसके बारे में बताने के लिए अगर आप इंस्टैंट नूडल्स के रूप में देखेंएक उत्पाद, कोई भी और हर कोई नूडल्स खा सकता है, है ना?
इससे कोई फर्क नहीं पड़तायह है एक स्कूली बच्चा या 40 साल का आदमी। और नूडल्स डिफ़ॉल्ट रूप सेहैं में से एकसबसे बाजार में सामान्य व्यंजन। तो क्या यह कुछ सामान्य ब्रांड थे, वेहोगा पूरे 740 मिलियन पर कब्जा करने की कोशिश कीभारतीय ग्राहक आधार, और उन्होंने करने की कोशिश की होगीको बेची हर एक भारतीय जो नूडल्स खा सकता था। और शुरुआत में, यह एक स्पष्ट पसंद की तरह लगता है, है ना? खैर, नेस्ले कोई साधारण ब्रांड नहीं था। और वे मौलिक विपणन सिद्धांत को समझ गए किअगर आप सभी को बेचने का प्रयास करें, आप किसी को भी बेचने का अंत नहीं करेंगे।
तो नेस्ले की मार्केटिंग टीम ने सबसे अच्छा खोजना शुरू कियाआला प्रोफाइल यह देखने के लिए कि उनका आदर्श लक्षित दर्शक कौन हो सकता है। और वह तब है जब उन्होंने सावधानी से उठायादो श्रेणियां, और वे माताएं और बच्चे। अब सवाल उठता है कि इसके पीछे क्या सोच थी? अब इसे बहुत ध्यान से सुनो।
एक विदेशी उत्पाद को अपनाने के लिए, उसे सार्थक रूप से दर्द को पूरा करना होगादर्शक और दर्शकों की रुचि। अब नेस्ले के मामले में दो थेप्राथमिक हितधारक, ग्राहक है और उपभोक्ता है। उपभोक्ता वह बच्चा है जो खाता हैMaggieऔर यहग्राहक है माँ जो Maggie खरीदती है। और 1983 के दौरान वहाँदो थे माताओं, कामकाजी माताओं और गृहणियों की श्रेणियां। दोनों को एक बड़ा दर्द थाकौन हैदे देना उनका बच्चा कुछ स्वादिष्ट औरस्वस्थ जब वे स्कूल से भूखे ही लौट आते हैं।
कामकाजी माता-पिता के साथ समस्या यह थी कि वे काम पर नहीं थेघर और गृहणियों के साथ, पूरी सुबह दौड़ने के बादभेज रहा है बच्चों और पतियों को स्कूल और काम पर, उन्हें चाहिएकभी अ रात के खाने के लिए फिर से काम करना शुरू करने से पहले आराम करने के लिए। उसके ऊपर, बच्चे के पास बस थाeaten chapati-bhaji स्कूल में, इसलिए उन्हें दे रहा हैके लिए एक ही शाम का नाश्ता काफी अच्छा नहीं होगा।
साथ ही उन्हें चाहिए थाकुछ बनाएं वह कम थकाऊ था, लेकिन परजो उसी बच्चे के खाने के लिए समय काफी स्वादिष्ट था। तो यहाँ दो दर्द कामकाजी माताएँ हैं कुछ चाहता था ताकि बच्चे खुद बना सकें और गृहिणी अपने बच्चों के लिए कुछ कम थका देने वाला बनाना चाहते थे। और रुचि थीएक स्वादिष्ट उनके बच्चे के खाने के लिए पकवान। और यहीं पर देवियों और सज्जनों,Maggie बनी एक अवसरवादी और खुद को तैनात कियाके रूप में एक सुपर के रूप में माताओं के लिए सही समाधानआसान और उनके बच्चों के लिए स्वादिष्ट भोजन का विकल्प।
ऐसी है टैगलाइन”2 मिनट मैं Maggie’ का जन्म हुआ। और जैसा कि हमने विज्ञापन में देखा है एक प्रदर्शित करता है Maggie तैयार करने वाली मां का अभिनयकेवल बच्चे स्वाद से उन्हें खुश और प्रसन्न देखने के लिए। इसके अलावा नेस्ले से संपर्क कियास्कूली बच्चे साथप्रायोजित प्रश्नोत्तरी और कार्यक्रम औरयहां तक कि दिया उन्हें मैगी उत्पादों का मुफ्त हैम्पर प्रदान किया। इसके बाद व्यापक हुआके साथ नमूनाकरण हर साल 4 मिलियन से अधिक नए संपर्क।
जैसे-जैसे समय बीतता गया, नेस्ले ने चरम समय के दौरान टीवी चैनलों पर विज्ञापन देना भी शुरू कर दिया जब लोग आपको और मुझे पसंद करते हैंदेख रहे थे पावर रेंजर्स,ड्रेगन बॉल जेड, और निंजा होटोरी। इस तरह खुद को पूरा करने के लिए सही स्थिति सेतक Maggie ने अपने उपभोक्ताओं और ग्राहकों दोनों के दर्द और रुचि को देखते हुए खुद को हमारे जीवन के अभिन्न अंग के रूप में स्थापित किया। अब सवाल यह है कि क्या Maggie ऐसा कर सकती हैएक स्थापित करें बाजार में नाम, तो क्या दूसरे, सही हो सकते हैं? क्योंकि पहले से ही अन्य थेबड़ी तोपें आईटीसी, यूनिलीवर और निसिन की तरह।
फिर सवाल यह है कि वे Maggie का मुकाबला क्यों नहीं कर सके? इसके तीन खास कारण हैं। नंबर एक, नेस्ले ने अपनी आपूर्ति श्रृंखला विकसित की थी।25 लंबा साल, जिसे दोहराने के लिए असंभव के बगल में था। और उसके शीर्ष पर, यह आपूर्ति श्रृंखला को अंत तक नियंत्रित करता है।
लेकिन जब रेमन की मूल कंपनी निसिन ने कोशिश कीउसे दर्ज करें बाजार, यह राष्ट्रीय खोजने के लिए संघर्ष कर रहा थावितरण भागीदारों, और दोनों हिंदुस्तान के साथ इसके गठजोड़यूनिलीवर और मैरिको इस समस्या को हल करने में पूरी तरह विफल रही। दूसरे, नेस्ले ने एक बेजोड़ स्तर हासिल कियापैठ भी भारत के टियर थ्री और टियर फोर शहरों में। और उनसे ज्यादा लोग मैगी शब्द को जानते थेके बारे में जानता था वास्तविक उत्पाद जो इंस्टेंट नूडल्स है। इसलिए किसी ने वास्तव में इंस्टेंट के लिए नहीं कहानूडल्स वे सिर्फ Maggie का एक पैकेट मांगा।
ऐसा इसलिए था, क्योंकि 2005 के बाद से,विपणक नेस्ले ने विशेष रूप से आयोजित कियाअध्ययन और Maggie को भारत के पिरामिड के निचले हिस्से तक पहुँचाने के लिए अपनी क्षमता से सब कुछ किया। और तकनीकी दृष्टि से, सामाजिक-आर्थिक स्थिति के आधार पर, भारतीय दर्शकों को वर्गीकृत किया जा सकता हैआठ श्रेणियां, A-1 से लेकर E-2 तक। शीर्षखंड शामिल है सामाजिक-आर्थिक के रूप में एसईसी वर्गों कीकी कक्षाएं A-1, A-2, और B-1, मध्य खंड B-2 और C था और निचला खंड D, E-1 एक और E-2 था। जो लोग इन शब्दावली को नहीं समझते हैं, उनके लिए मैं विवरण में आपके लिए अध्ययन सामग्री संलग्न करें।
इसलिए वापस आकर, शीर्ष और मध्य खंड थापहले ही कब्जा कर लिया 2005 तक मैगी के पारंपरिक के माध्यम सेविपणन प्रयासों, और उन्होंने देखा कि वास्तविक अवसर SEC वर्ग C और D में था जो बाजार के 40% से अधिक का प्रतिनिधित्व करता था। और एक व्यापक अध्ययन के बाद, पहला उत्पादलॉन्च किया जाए छोटू मैगी थी, जिसकी कीमत महज 5 रुपये थीऔर था बाजार के निचले हिस्से में पैठ बनाने के उद्देश्य से। संचार को सावधानीपूर्वक स्थानीय रूप से डिजाइन किया गया थास्थानीय भाषाएँ, और वितरण प्रणाली थीजटिल रूप से डिजाइन किया गया रणनीतिक थोक विक्रेताओं और पुनर्वितरणकर्ताओं के साथतक पहुँचने पूरे देश में 2.2 मिलियन आउटलेट तक।
और इस व्यापक प्रयास के कारण, दघरेलू पैठ 2006 से 2010 तक केवल चार वर्षों में Maggie की संख्या C वर्ग के लिए केवल 45% से 71%, और SEC वर्ग D और E के लिए 31% से 62% तक बढ़ी। यही कारण है कि जब ITC और यूनिलीवरमें प्रवेश किया बाजार, उन्हें यह बहुत मुश्किल लगाइस लक्ष्य को हासिल करें पैठ का स्तर और ब्रांड रिकॉल वैल्यू। और अंत में, यह त्रुटिहीन थाउसे कनेक्ट करें मैगी ने अपने ग्राहकों के साथ स्थापित किया था।
और यह एक ऐसी चीज है जिसकी जरूरत नहीं है कोई स्पष्टीकरण, लेकिन का एक क्लासिक प्रदर्शनजो उसी 2015 में देखा गया था जब Maggie के साथ ऐसा हुआ था। इतना बुरा होते ही मैगी गायब हो गईसे पांच लंबे महीनों के लिए स्टोर और उनकेबाजार में हिस्सेदारी कुछ ही समय में 75% से 0% तक गिर गया। लेकिन आप जानते हैं क्या, दोस्तों? जैसे ही Maggie वापस आई, वे कुछ नाम की चीज लेकर आए ‘#WeMissYouToo’ अभियान जिसमें ब्रांड ने प्रशंसकों से ऐसा करने के लिए कहाउनका साझा करें सोशल मीडिया पर मैगी को कितना मिस करते हैं, इसकी कहानियां।
अब आप देखिए, यह कोई माइकल जॉर्डन का नहीं हैनाइके उत्पाद या एक क्रांतिकारी iPhone जिसके बारे में हम बात कर रहे हैं। यह सिर्फ एक झटपट नूडल हैब्रांड की उम्मीद प्रशंसक अपनी यादें साझा करने के लिए। लेकिन जैसा कि हम सभी ने देखा, यह उनमें से एक निकलासबसे सफल अभियानों नेस्ले ने कभी निष्पादित किया था, और प्रशंसकसभी से देशभर में मैगी के लिए प्यार उमड़ने लगा है। वास्तव में, स्नैपडील ने 60,000 की भारी बिक्री कीमैगी वेलकम मैगी फ्लैश सेल के पांच मिनट के भीतर किट। और ‘#DilKiDealWithMAGGI’ जैसे हैशटैगट्रेंड करने लगा बिक्री फिर से शुरू होने के बाद ट्विटर पर।
का यह असाधारण स्तर कनेक्शन था Maggie ने अपने दर्शकों के साथ स्थापित किया था। और आश्चर्य की बात नहीं, यह बहुत, बहुत थाइनके लिए कठिन इस स्तर को प्राप्त करने के लिए यूनिलीवर या निसिनकनेक्शन का बाजार में था जैसे खिलाड़ी के साथ। और क्या? 2017 तक, मैगी सूची में नंबर एक स्थान पर वापस आ गई थीके साथ बाजार तत्काल नूडल्स बाजार में 60% बाजार हिस्सेदारी। यह मैगी ब्रांड की प्रतिष्ठित कहानी है।
अब, यह मुझे सबसे अधिक लाता हैमहत्वपूर्ण भाग एपिसोड का, और वहहै से सबक Maggie की जीनियस मार्केटिंग रणनीति। इस बीच, लोगों को मैं नहीं जानता कि क्या मैगी आपके लिए खतरनाक हैया नहीं, लेकिन स्वास्थ्य बीमा न कराना निश्चित रूप से खतरनाक है। बीमा का सबसे भयानक हिस्साहै दावा प्रसंस्करण जो केवल प्राप्त करता हैके बाद भी बदतर हम एक दुर्भाग्यपूर्ण दुर्घटना के साथ मिलते हैं।
वहाँ चार पाठ हैं जिनकी हमें आवश्यकता हैजानने के लिए नेस्ले की अविश्वसनीय व्यापार रणनीति से।
सबक नंबर एकहमेशा याद करता है जबकिअधिकांश ब्रांड पता लगाने के लिए समय और संसाधन खर्च करेंकैसे करें एक बाजार में घुसना केवल कुछ ब्रांड खर्च करते हैंसमय और पैसा यह पता लगाने के लिए कि किस बाजार में प्रवेश करना है। और इसलिए सबसे क्रांतिकारी उत्पादबाजार अधिक बार नहीं हैंउत्पाद जो अपने लिए एक बाजार बना लिया है।
यह सिर्फ नेस्ले नहीं है। यहाँ तक कि Apple ने भी कभी रोलेक्स के साथ प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश नहीं कीयांत्रिक घड़ियाँ, उन्होंने इसके बजाय स्मार्टवॉच के लिए एक बाजार तैयार किया। और अब वे काफी आगे हैंकोई और दुनिया में घड़ी कंपनी। इसी तरह, हेनरी फोर्ड के पास विकल्प थामुकाबला करना लग्जरी कारों के साथ, लेकिन वहइसके बजाय बनाया गया पिरामिड के तल के लिए एक बाजार। और हमारे मामले में, मैगी ने तत्काल के लिए एक बाजार तैयार कर दियामें नूडल्स भारत, जापान में निसिन के साथ आमने-सामने जाने के बजाय।
पाठ संख्या दो, यदि आप एक बेच रहे हैंमूल उत्पाद, आपकी पहली वृत्ति होगीबेचने के लिए बाजार में हर एक व्यक्ति के लिए। लेकिन हमेशा याद रखें, अगर आप बेचने की कोशिश करते हैंसबके लिए, आप किसी को नहीं बेचेंगे। इसलिए हमेशा बेचने के लिए एक विशिष्ट लक्षित दर्शकों को खोजने का प्रयास करेंआपका सामान्य उत्पाद।
पाठ संख्या तीन बाजार के लिए सुनहरा नुस्खापैठ झूठ दर्शकों के दर्द और रुचि की पहचान करने में। और आपकी सटीकतामें इस दर्द और रुचि को पहचाननाप्रत्यक्ष है आपके उत्पाद को अपनाने में आसानी के अनुपात में। इस मामले में, यह नेस्ले का थाजटिल समझ माँ के होने के दर्द सेबहुत थक गया बच्चों के लिए शाम का खाना बनाना।
दिलचस्पी को बहुत खूबसूरती से कैद किया गया हैनेस्ले के माध्यम से द्वारा बच्चों के साथ बातचीत करने की पहलउपाय कार्टून चैनलों और स्कूल प्रतियोगिताओं के। और अंत में, जैसा कि मैंने पहले भी कई बार कहा है, जबकिअच्छे ब्रांड आपको एक उत्पाद बेचते हैं, महान ब्रांड आपको एक भावना बेचते हैं। और भले ही आप नूडल्स के सूखे केक के रूप में कुछ सरल बेच रहे हों, यदि आप दर्शकों के साथ जुड़ते हैंभावनात्मक स्तर, आप बाकी भीड़ से अलग दिखेंगे।जैसा एक किंवदंती ने एक बार कहा था, “लोग क्या भूल सकते हैंआपने कहा लेकिन वे कभी नहीं भूलते कि आपने उन्हें कैसा महसूस कराया”।